Inbound Pazarlama Rehberi

Inbound pazarlama hakkındaki bu ayrıntılı rehbere, bu önemli kavramın tanımıyla başlayalım:

Inbound pazarlama, bir pazarlama yazılım şirketi olan HubSpot tarafından 2006 yılında icat edilen bir terimdir. İnternetin dünya çapında benimsenmesiyle ortaya çıkan belirli bir dijital pazarlama türünü ifade eder.

Geleneksel pazarlama iletişiminde, belirli kitleleri hedeflemenin zor olduğunu, billboardların binlerce ilgisiz göz tarafından sadece görüldüğünü, herkese gösterilen TV reklamlarının ve çok az kişisel bilgiye dayanan sonsuz listelerden insanları arayan tele-pazarlamacıların müşteri odaklı yaklaşımın oldukça uzağında olduklarını biliyoruz.

Aslında geçmişte pazarlamanın tamamı olan, bugün ise geleneksel pazarlama diye adlandırdığımız bu türün, internetin ortaya çıkması ile birlikte ne kadar güçsüz olduğunu gördük. İlerleyen dönemde internetin dünya çapındaki yaygın kullanımı, bize sonsuz sayıda komik gifler ve kedi videoları sunmakla kalmadı. Aynı zamanda müşterilerinizin ihtiyaçlarını ön planda tutmanıza olanak tanıyan yeni bir pazarlama türünün de kapılarını açtı: Inbound Pazarlama.

Inbound pazarlama, tüketicinin ihtiyaçlarına, isteklerine ve satın alma yolculuğuna odaklanan dinamik ve alıcı merkezli bir çözümdür.

Diğer bir deyişle; inbound pazarlama, potansiyel müşterileri ilk adımı atmaya teşvik eden ve ardından marka hedefi gerçekleşene kadar müşteriyi yönlendiren bir pazarlama stratejisi olarak tanımlanabilir. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmeye ve kararlarını etkilemeye odaklanır ve kişiselleştirilmiş çözümlerle onların dilinden konuşur. Bu yüzden alıcı merkezli bir pazarlama stratejisidir.

Inbound pazarlamanın internetle birlikte ortaya çıktığını söylemiştik. Bunu göz önünde bulundurduğunuzda, internet öncesi dönemde kullanılan geleneksel pazarlama yaklaşımlarının etkisinde kalan outbound pazarlama ile arasında bazı farklar olacağı da açıktır. Bu farkların neler olduğunu bilirseniz; inbound pazarlamayı anlamak, tanımlamak ve işinize ne kadar uyum sağlayabileceğini görmek daha kolay olacaktır.

Bir satış temsilcisinden gelen aramayı en son ne zaman yanıtladınız? Peki, doğrudan satış odaklı e-postaları okur musunuz? Elinize tutuşturulan, posta kurunuza bırakılan veya arabanızın sileceğine sıkıştırılan el ilanlarını inceliyor musunuz yoksa doğrudan çöpe mi gidiyorlar? Aslında bu soruların cevaplarını biliyoruz ve geleneksel pazarlama yaklaşımlarının eski gücünü kaybettiğinin farkındayız.

İçerik pazarlama kılavuzumuzda internetin ortaya çıkışıyla birlikte geleneksel pazarlamanın karşısına yeni ve güçlü rakiplerin çıktığından bahsetmiştik. Inbound pazarlama da bu rakiplerden biridir ve aslına bakarsanız, geleneksel pazarlama karşısında da oldukça güçlü bir rakiptir.
Peki, bu iki pazarlama türünün farkı nedir? Neden inbound pazarlama güçlü bir rakip olmuştur? Cevapları bu bölümde bulabilirsiniz.

1.1. Odak Noktası 

Mesajınızı iletmek için bir megafon mu yoksa stetoskop mu kullanacaksınız? Bu sorunun anlamsız olduğunu düşünebilirsiniz ancak odak noktası tam olarak bununla ilgilidir.

Inbound ve geleneksel pazarlama arasındaki temel fark “neyi” odak noktası olarak seçtikleridir. Daha önce de bahsettiğimiz gibi inbound pazarlama, odak noktası olarak alıcıyı belirler. Geleneksel pazarlama ise satıcı odaklı bir pazarlama yöntemidir.

Alıcı odaklı bir yaklaşımda, şirketler ürününün veya hizmetinin hedef kitlesine uygun içerikler üretir. Hem sabırlı hem de aktiftir. Diğer bir deyişle; potansiyel müşterilerini, ürünü veya hizmeti almaları için zorlamaz. Markanın ya da şirketin ana hedefi, hedef kitlesinin sorularına cevap vermek, sorunlarına çözüm üretmek ve onlarla ilişki kurmaktır. Bu noktada markalar hedef kitlerinin isteklerini “stetoskopla” dinlerler ve onların sorunlarına göre çözümler üretirler.

Satıcı odaklı yaklaşım ise daha agresiftir. Doğrudan satılan ürünün veya hizmetin alınmasını hedefler ve bunun üzerinden tanıtımını yapar. Diğer bir deyişle, megafonuyla dolaşarak ürününü veya hizmetini anlatır.

1.2. Müşteri Hedefleri 

Inbound pazarlamanın, şirketlerin hedef kitlesinin sorunlarına çözüm sunduğunu daha önce söylemiştik. Oluşturulan içeriklerin yardımıyla üretilen bu çözümler hedef kitleye sunulur. İçerikler, geleneksel pazarlamadan daha dar bir kapsamda oluşturulurlar ve belirli hedef kitlelere yöneliktirler. Inbound pazarlama felsefesini benimseyen markalar, sundukları kişiselleştirilmiş içeriklerle, hedef kitlelerine bir değer katarlar. Bunun sonucunda içerikler, hedef kitlenin markaya çekilmesini sağlar.

Geleneksel pazarlama içerikleri ise, hedef kitlesine ya çok az bir değer sağlar ya da hiç sağlamaz. Hedefleri arasında potansiyel müşterisine değer sağlamak yoktur çünkü doğrudan ürününü veya hizmetini satmaya çalışır. Bu noktada geleneksel pazarlama, müşteriyi kendisine çekmek yerine müşteriye gidip ısrar eder.

1.3. Pazarlama Kanalları 

Inbound pazarlamanın temel iletişim kanalları çevrimiçi platformlardır. Inbound pazarlamada üretilen içerik, hedef kitleye farklı çevrimiçi platformlarda sunulabilir. Bu içerik; video, sosyal medya paylaşımı ya da blog yazısı olabilir. Hedef kitleye uygun bir içerik ve içerik yayınlama platformu seçilerek pazarlama faaliyeti gerçekleştirilir.

Geleneksel pazarlamada ise iletişim kanalları kitle iletişim araçlarıdır. Televizyon veya radyo reklamları, el ilanları ve billboardlar ile müşteriyle doğrudan ilişki kurulur. Bu durum, hedef kitleyi daha genel olarak belirlemeyi gerektirir ve inbound pazarlamanın kişiselleştirme avantajından mahrumdur.

1.4. İletişim Şekli

Geleneksel pazarlamanın kitle iletişim araçlarına dayandığını söylemiştik. İletişimin kitle iletişim araçlarıyla kurulması, tek yönlü bir iletişim şeklidir. İşletme, markası hakkında sadece mesaj verir ve satış yapmayı amaçlar. Markanın hedef kitlesi, istese bile mesaj ya da markayla etkileşimde bulunamaz.

Inbound pazarlamada ise markanın hedef kitlesi, markayla konuşabilir ve etkileşimde bulunabilir çünkü pazarlama kanalı çevrimiçi platformlardır ve iletişim teşvik edilmektedir. Bu durum her ne kadar korkutucu olsa da (kötü yorumlar vb.) aslında markaya avantaj sağlar.

Tüketicilerle kurulan iletişim, yalnızca marka bağlılığı yaratmakla kalmaz. Hedef kitlenizin ne gibi sorunları olduğunu bilmenizi ve onlar için çözümler geliştirmenizi sağlar. Diğer yandan; müşterilerinize, markanızın elçisi olma ve kendisini beğendiği markayla özdeşleştirme yetkisini de sunar. Markanızın elçisi haline geldiklerinde ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında inceleme yazabilir, içeriğinizi sosyal medyada tanıtabilir ve tavsiyelerde bulunabilirler. Bu da ürün ya da hizmetiniz adına ücretsiz olarak pazarlama faaliyeti gerçekleştiren gönüllüler demektir.

1.5. Ayrılan Bütçe

Geleneksel pazarlama daha geniş bir kitleye hitap eder. Geleneksel pazarlamada kitlesel medya araçlarını sık ve düzenli bir biçimde kullanmanız gerekir. Bu durum, işletmeniz veya markanız için ciddi bir bütçe oluşturur. Bununla birlikte düzenli olarak mesajınızı yayınlatacak bir bütçeniz yoksa, mesajınızın iletilmesinde ve hedef kitlenize ulaşmasında bir kesinti oluşur ve harcadığınız bütçe de muhtemelen boşa gider.

Çevrimiçi kaynaklar ise daha ucuzdur. Inbound pazarlamanın yaratıcılığa, yeteneğe, çabaya odaklanması ve ilgili insanlarla iletişim kurmanızı sağlaması boşuna para harcamanızın önüne geçer. Diğer bir deyişle, genelleştirilmiş bir hedef kitleye düzenli olarak reklam bütçesi ayırmanız gerekmez.

Kişiselleştirilmiş içerikleriniz, çevrimiçi platformlarda varlıklarını korudukları için size kesintisiz şekilde hedef kitlenize ulaşma imkânı sunar. Bunun yanı sıra çevrimiçi platformlarda oluşturduğunuz içerikler, diğer kullanıcılar tarafından paylaşıldıkça, bu kişilerin çevresinde bulunan ve kendileri gibi sizi tercih etme olasılığı çok daha yüksek olan seçilmiş potansiyel müşterilerinize de ulaşmış olursunuz.

Tüm bu bilgilerden ve karşılaştırmadan sonra aklınızda bir soru oluştuğuna eminiz:

Inbound pazarlama ile dijital pazarlama aynı mı? Farklılarsa, bu farklar neler?

Inbound pazarlama, dijital pazarlama, çevrimiçi pazarlama, PPC ve SEO gibi terimler, özellikle pazarlama ile yakından ilgili değilseniz kafa karıştırıcı olabilir. Inbound pazarlama ve dijital pazarlama arasındaki bağlantıyı ve inbound pazarlamanın farkını sizin için açıklayalım:

2.1. Dijital Pazarlama Nedir?

Dijital pazarlama, bir pazarlama mesajını dağıtmak için kullanılan dijital kanallara ve platformlara (hem çevrimiçi hem de çevrimdışı) atıfta bulunan geniş bir terimdir.

Bir dijital pazarlama kampanyasındaki taktik türleri arasında SEO, e-posta pazarlaması, influencer pazarlaması, mobil pazarlama (metin veya medya yoluyla), PPC, video pazarlama, elektronik reklam panoları, satış ortaklığı pazarlaması, uygulama içi mobil reklamlar ve daha fazlası yer alabilir.
Bunlar, çevrimiçi görünürlüğünüzü artırmak veya web sitenize daha fazla trafik çekmek gibi kısa vadeli hedefleri çözmeye çalışan taktiklerdir.

2.2. Inbound Pazarlama Nasıl Farklılaşır?

Yukarıda da belirttiğimiz gibi inbound pazarlama, kesin adımları olan ve stratejiye odaklanan bir metodolojidir. Tüketicileri organik olarak çekmeyi ve marka hedeflerine uygun olarak dönüştürmeyi hedefler. Inbound pazarlama kişiselleştirmeyle beslenir ve pazarlama profesyonellerinin, mesajı tüketiciye en etkili şekilde nasıl ileteceklerini anlamalarına yardımcı olur.

Inbound pazarlama, dijital ve çevrimiçi pazarlamanın taktiklerini kullanır ve onları, potansiyel müşterileri satın alma işleminin erken aşamalarında yakalayan bir hikâyede birbirine bağlar. Potansiyel müşteriler, satın almaya odaklanmadan, sadece internette veya sosyal medyada gezinerek kafalarındaki sorulara yanıt ararken inbound pazarlama, onlara bir çözüm veya aydınlanma duygusu ile yardımcı olur. Hedef kitlenin ne istediğini anlamasını ve ihtiyaçlarını, markanın karşıladığını fark etmesini sağlayan da budur.

Kısaca inbound pazarlama; tutarlı, güvenilir ve uzun vadeli sonuçlar üretmeye odaklanan stratejik bir yaklaşım olduğundan, pazarlama taktikleri de dahil olmak üzere çeşitli bileşenlerden oluşur ve dijital pazarlama bunlardan biridir.

Artık inbound pazarlamanın ne olduğunu ve diğer pazarlama türleri arasındaki önemini biliyorsunuz. Artık inbound pazarlama metodolojisine geçebiliriz.

Inbound pazarlama; içerik pazarlamasındaki huniden biraz daha farklı çalışır. Buna rağmen, inbound pazarlama metodolojisi de tıpkı hunideki gibi aşamalarla ilerler.

Böyle söylendiğinde kafa karıştırıcı olduğunu biliyoruz. Bu yüzden konuyu biraz daha parçalara ayırarak açıklayalım:

Inbound pazarlama taktikleriniz ve kanallarınız, potansiyel müşterilerinizi ve mevcut müşterilerinizi web sitenize çeker. Ardından, ilk dokunuşla başlayan ve müşteri olduktan sonrasına kadar uzanan bir ilişki kurulur. Potansiyel müşterilerinizi; bu ilişkinin her adımında destekler, onlara yardım eder ve onları güçlendirmeye devam edersiniz. Bu olumlu ilişki, yeni ziyaretçiler çekecek ve yönlendirmeler yoluyla onların gerçek müşteriye dönüşümünü hızlandıracaktır. Odak noktası her zaman mevcut ve potansiyel müşterilere nasıl yardım edileceğidir.

Etkili bir inbound pazarlama kampanyasının 4 sütunu veya aşaması vardır ve bunların her biri, inbound pazarlama başarınız için kritik öneme sahiptir. Bu aşamalar; Dikkat Çekmek, Dönüştürmek, İlgiyi Korumak ve Memnun Etmektir.

Eksiksiz bir inbound pazarlama uygulamasının ilk adımı, bu aşamaların her birini ve bunlarla ilişkili taktikleri anlamaktır. Ardından, operasyonu tutarlı bir şekilde devam ettirmeniz yeterli olacaktır. Gelin, bu aşamaları birlikte keşfedelim:

3.1. Dikkat Çekmek 

Hepimizin bildiği üzere pazarlamanın nihai amacı, satın alacak müşterileri çekmektir. Kasıtlı olsun ya da olmasın, çoğu pazarlama profesyoneli dikkat çekme aşamasında çok zaman harcar çünkü oluşturdukları pazarlama stratejisinin temel amacı, satışlar için daha fazla müşteri adayı oluşturmaktır.
Peki, potansiyel müşterileriniz markanızı hiç duymamışlarsa “potansiyel müşterilerin sizi tercih etmesini” nasıl sağlarsınız? Maliyetli geleneksel pazarlama metotlarını kullanmadan pazarlama döngüsüne girmeyi nasıl başarırsınız?

Elbette, potansiyel müşterilerinizi web sitenize çekerek.

Potansiyel müşterilerinizi web sitenize çekmek için ise hedef kitlenizin sorunlarına odaklanmalısınız. Hedef kitlenizin sorunlarına çözüm bularak hem onlara bir değer sağlamış olursunuz hem de satın alma yolculuğu sırasında potansiyel müşterilerinize yardımcı olursunuz.

Peki, nasıl dikkat çekeceğiz?

3.1.1. Bloglar 

Sorunlara yönelen ve eğitici içerikler sunmak için blogunuzu kullanın. İnsanlar blog içeriğinizle yeterince sık etkileşime girdiğinde, sitenizi ziyaret etme ve hatta ürün ya da hizmetlerinizle ilgilenme olasılıkları yükselir. Sektörünüzle ilgili deneyiminizi, otoritenizi ve uzman bilginizi göstermek için blog yazılarınız en etkili araçtır. Böylece, sorunlarına çözüm, sorularına cevap arayan kullanıcıların sizden haberdar olması kaçınılmazdır.

3.1.2. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) 

Görünür olmak büyük bir fark yaratır. Bu nedenle SEO, sizi tanımayan potansiyel müşterileri çekmenin anahtarıdır. Birisi işletmenizin sağladığı ürün veya hizmete dair içeriğinizin de listeleneceği bir arama yaptığında, hazırladığınız blog yazısı sayfada ne kadar üstte sıralanırsa o kadar çok ziyaretçi alırsınız. İçeriklerinizin Google arama sonuçlarında “Öne Çıkan Metin Parçacığı” olarak görünmesi için yüksek kaliteli içerik üretmeli ve arama motoru optimizasyonu için gerekli geliştirmeleri yapmalısınız. Bu sayede alanınızda otorite ve itibar oluşturabilirsiniz. Oluşturduğunuz bu kaliteli içeriklerin tutarlı ve güncel olması gerektiği kadar; web sitenizin performans iyileştirmeleri, aldığı backlinkler ve anahtar kelime odaklı çalışmaların da eksiksiz olması gerekir. Böylece SEO, zaten sizin ya da hizmetinize benzer bir çözüm arayan potansiyel müşterilerin size ulaşmasını sağlar.

3.1.3. Sosyal Medya 

Sosyal medya, son on yılda hızla gelişti ve popülerliğini artırmaya devam ediyor. Günümüzde işletmeler, markalarının sesi olarak sosyal medyaya güveniyor. Sosyal medya; sektörünüzde otorite ve ağ oluşturmak, gelen potansiyel müşterilerle sonuca yönelik etkileşimler başlatmak ve müşteri desteği sağlamak için çok amaçlı bir araç olarak kullanılıyor. Diğer yandan, tüm platformlarda aynı anda ve olması gerektiği oranda aktif olmak, ciddi bir ekibe ve bütçeye ihtiyaç duyacaktır. O halde markanız için hangi kanalların daha değerli olduğunu araştırmanızı ve bunun üzerinden dikkat çekeceğiniz platformu seçmenizi tavsiye ederiz. Sonrasında içerik üretip düzenli aralıklarla takipçilerinizle bu içerikleri paylaşmanız ve etkileşimi en üst seviyede tutacak taktikleri uygulamanız, sizi başarıya taşıyacaktır.

Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektikten sonra diğer aşamaya geçebiliriz.

3.2. Dönüştürmek 

Potansiyel müşterileri çekmeye başladıktan sonra, onları marka hedefleriniz doğrultusunda gerekli aksiyonu almaları için teşvik etmelisiniz. Daha açık ifade etmek gerekirse, sizden ürün veya hizmetinizi satın almaları, sosyal medya hesabınızı takip etmeleri, sizi arkadaşlarına anlatmaları dahil olmak üzere hedefiniz her ne ise, sitenize gelen ziyaretçiyi bu hedefi gerçekleştirmek üzere yönlendirmeniz gerekir. Inbound pazarlamada bu aşama genellikle potansiyel müşterileri “dönüştürme” olarak adlandırılır.

Potansiyel müşteriyi teşvik etmenin ilk adımı genellikle geçitli içeriktir (gated content). Inbound pazarlama stratejinizde bu noktaya kadar her şeyi ücretsiz olarak verdiniz: İlgi çekici sosyal medya gönderileri, çözüm sunan bloglar ve arama sonuçları. Artık insanların dikkatini çektiğinize göre, karşılığında bir şey isteyebilirsiniz.

Tam olarak ne isteyebilirsiniz? Inbound pazarlama profesyonelleri için bilgi, altın değerindedir. Öyleyse edindiğiniz bilgiler sayesinde potansiyel müşterileriniz için harika içerikler sunmaya devam edebilirsiniz ama bu bilgileri nasıl elde edeceksiniz?

Geçitli içeriklerle!

Oluşturduğunuz içeriklerinize, öğretici ya da açıklayıcı mükemmel materyalinize erişmek için ziyaretçilerinden bir talepte bulunabilirsiniz: İlgi alanı, endüstri, iletişim bilgisi… Tabii bu noktada önemli olan, potansiyel müşterinizden ne kadar bilgi isteyeceğinizi bilmenizdir. Ondan çok fazla bilgi isterseniz kaçmasına sebep olursunuz, az bilgi talep ettiğinizde ise hedef kitlenizi doğru şekilde oluşturabilirsiniz.

Peki, geçitli içeriğe başlamak için ihtiyacınız olan şeyler nelerdir?

3.2.1. Karşılama Sayfaları (Landing Pages)

İniş sayfası olarak da ifade edilebilen karşılama sayfaları, potansiyel müşterinizin ilgilendiği ürün ya da hizmete odaklı olarak oluşturulmuş web sayfalarıdır. Karşılama sayfanızda potansiyel müşterinizin aradığı ürün ya da hizmete odaklanan bir içerik, müşterinizin sorusunu daha detaylı biçimde cevaplayan geçitli içeriğiniz olduğuna dair bir bilgi, bir form ve bu formu doldurup geçitli içeriği almaya yönlendiren bir CTA (call to action- harekete geçirici mesaj) bulundurmalısınız. Burada bulacağınız form, geçitli içeriğinizin karşılığında alacağınız bilgiyi size sağlayacak alandır. Ziyaretçileri, bilgileri sizinle paylaşmak istediklerine ikna etmek için karşılama sayfasını kullanmanız fayda sağlayacaktır. Karşılama sayfalarınızın başarıya ulaşılabilmesi için etkileyici bir tasarıma, güçlü bir metne ve net bir harekete geçirme ifadesine ihtiyacınız olacağını tekrar hatırlatalım.

3.2.2. Dinamik İçerik

Her birimiz birbirimizden farklı ve eşsiziz. Haliyle her potansiyel müşterinin de aynı olmasını ya da her içeriğe aynı şekilde yanıt vermesini bekleyemeyiz. Çeşitli hedef kitleleriniz olduğunu düşünelim. Herkes için aynı tarzda yayınlanacak bir içerik, herkes için aynı etkiyi yaratabilir mi? Bu pek mümkün görünmüyor. Bu sorunun çözümü ise aslında oldukça basit: Dinamik içerikler oluşturmak!

Dinamik içerikle, farklı hedef kitlelerinin görmesi için farklı bir kopya, resim veya tasarım oluşturabilirsiniz. Pazarlama otomasyon platformları ile ziyaretçilerinize gösterebileceğiniz bu dinamik veya “akıllı” içerikler genellikle e-postalarda, web sayfalarında veya dijital reklamlarda bulunur. Kişiselleştirilmiş ve çeşitlendirilmiş içerikler, çok küçük hedef gruplarını dahi etkiler ve hızlı biçimde aksiyon almaya yönlendirirler. Diğer yandan dinamik içerikler, müşterinin sorunu hakkındaki bilgi seviyesine göre bir çözüm aradığını göz önünde bulundurarak, daha basit çözümler arayanların gözünü, detaylı ve karışık çözüm önerileriyle korkutmanızı da engellemiş olurlar.

3.2.3. Harekete Geçirici Mesajlar (CTA- Call to Action) 

Harekete geçiren mesajlar, dönüştürmenin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterileriniz, satın alma yolculuklarında ilk adımlarını çoktan attılar ve markanızla ilgileniyorlar. Bu nedenle, onlardan ne yapmalarını istediğiniz konusunda açık ve net olun.

Çoğu harekete geçirici mesaj, büyük ve kolay algılanacak bir buton şeklinde tasarlanır. Bu nedenle talepleri açıktır. Diğer bir deyişle, mesajları kısa ve nettir. Bu sayede hem potansiyel müşterilerin dikkatini çekerler hem de harekete geçmeye teşvik ederler. Örneğin; “Şimdi Kayıt Olun”, “Randevunuzu Oluşturun” veya “Demomuzu Kullanın” gibi ifadeler en sık kullanılan harekete geçirici mesajlardır.

Tabii ki harekete geçirici mesajların sayısını da iyi ayarlamalısınız. Kendinizi, karşılama sayfası başına bir harekete geçirici mesaj ile sınırlandırmaya çalışın. Böylece potansiyel müşterilerinizin dikkati dağılmaz, sayfanızdan uzaklaşmazlar ve yüksek ihtimalle hedefinizi gerçekleştirirler.

3.2.4. Formlar 

Formlar, potansiyel müşterilerinizin dönüşüme “evet” demesi için mükemmel bir yoldur.

Formlar, potansiyel müşterinizin adını, e-postasını, telefonunu ve diğer ilgili bilgileri içermelidir. Potansiyel müşterileriniz, sitenizdeki bir formu doldurduğunda bu bir zaferdir çünkü potansiyel müşterinizin gerçek bir müşteriye dönüşme ihtimali artar.

3.2.5. Müşteri Personası 

Herkesin farklı olduğundan ve genel bir dönüştürme çalışmasının verimli sonuçlar doğurmayacağından bahsetmiştik. Tüm potansiyel müşterileriniz aynı ilgi alanlarına, hedeflere ve davranışlara sahip olmayacaktır.

Hedef kitlenizi değerlendirirken, birkaç farklı müşteri personası oluşturmak daha iyi bir fikirdir. Böylece içeriğinizi her potansiyel müşteriyle daha alakalı olacak şekilde düzenleyebilirsiniz.

Kullanıcılardan hangi kişiliğin kendilerine uygun olduğunu seçmelerini isteyen formlar oluşturabilir veya onlar için kişiselleştirilmiş karşılama sayfaları oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin kişiliklerini, ilgi alanlarını ve acı noktalarını tahmin etmeye çalışmalısınız.
Bir ziyaretçiyi müşteriye dönüştürdüğünüzde eğlence başlar! 😊

3.3. İlgiyi Korumak 

Başarılı bir dönüşüm sürecinden sonra potansiyel müşterileriniz, gerçek müşteriye dönüşmeye hazırdır. Potansiyel müşterileriniz, müşteriye dönüşseler bile bu süreç bitmez çünkü inbound pazarlama, müşteri yolculuğunu önemser. Bu sebeple, potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalmanız ve süreç boyunca onlardan bilgi edinmeye devam etmeniz gerekir.

Peki, bunu nasıl sağlayacaksınız?

3.3.1. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) 

Potansiyel müşterinizin tüm bilgilerini takip etmek çok önemlidir. CRM sistemleri, pazarlama ve satış ekibiyle etkileşimler dahil olmak üzere müşteri ve müşteri verilerini yönetmek için kullanılır. Böylelikle müşterinizi daha iyi tanımanız, onun süreçteki sorularını cevaplamanız ve marka hedeflerinizi gerçekleştirmek için gereken aksiyonları almasını sağlamanız mümkün olacaktır. Yerleşik bir CRM sistemi veya CRM sistemleri ile entegre bir pazarlama otomasyon platformu kullanmanız fayda sağlayacaktır.

3.3.2. Analiz ve Raporlama 

Hangi kampanyaların ve satış taktiklerinin dönüşümde etkili olduğuna dair iç görü sağlamak için analiz ve raporlamayı kullanın. Bu veriler, ekibinizin daha fazla satış yapmasına yardımcı olacaktır. Hangi taktiğin iş yarayıp hangisinin yaramadığını bilmek, satışı sağlamak ve ilgiyi korumak için büyük bir avantaj sağlar.

İlgiyi koruma aşaması başarılı bir şekilde yürütülürse, inbound stratejinizin gerçekten parladığı yer olacaktır. Marka hedeflerinizi gerçekleştirmek için aynı döngüyü defalarca tekrarlamanız gerekse de hedefe ulaşacağınızı düşünmek, sizi de motive edecektir. Müşteri etkileşimini canlı tutmak önemlidir ancak sürdürülebilir bir sürecin son aşaması değildir.

3.4. Memnun Etmek 

Dönüşüm sağlayınca, satış yapınca ya da herhangi bir hedefiniz gerçekleştirilince inbound pazarlama döngüsünün sonuna mı geldiniz? Hayır!

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu marka inbound pazarlamanın memnun etme aşamasına ilgi göstermez. “Satış gerçekleştiğinde pazarlama devre dışı kalır.” diye düşünür. Oysa bu düşünce, oldukça yanlıştır. Müşteriyi memnun etmek, pazarlama süreci içinde var olan ve hiç sonlanmayacak bir alt süreçtir.

Potansiyel müşteri bir kez müşteriniz olduğunda, değeri çok daha yükselmiştir. Yalnızca size para ödediği için değil; daha fazla satın alma için geri gelme ve hatta markanızın savunuculuğunu üstlenme potansiyeli olduğu için onları daha değerli görürsünüz. Günümüzde birçok şirketin satışının büyük bir kısmı mevcut müşterilerinden gelir ve ağızdan ağza pazarlama, şimdiye kadar keşfedilmiş en güçlü araç olmaya devam eder.

Peki markalar, potansiyel marka elçiliğini teşvik etmek için hangi taktikleri ve araçları kullanabilir?

Cevap oldukça basit: Bahsedilenlerin tamamını!

Potansiyel müşterilerinizi, gerçek müşteriye dönüştürdüğünüzde de inbound pazarlama döngüsünü bozmamalısınız. İçerik paylaşmaya ve raporlarınızdan faydalı veriler toplamaya devam etmelisiniz. Müşterilerinizle iletişim kurmaya ve onlara değerli içeriklerle yardım sunmaya devam ederseniz, çevrelerindekilere ne kadar harika olduğunuzu söyleme olasılıkları daha yüksektir.

Inbound pazarlama nedir, ne işe yarar ve nasıl çalışır bunları artık biliyorsunuz. Peki, işiniz veya markanız için nasıl bir inbound pazarlama stratejisi oluşturacaksınız?

Öncelikli olarak stratejinizin temel bileşenlerini belirlemek için ihtiyaç duyacağınız noktaları inceleyelim:

Inbound pazarlamanın, alıcı odaklı bir strateji olduğundan ve başka pazarlama taktiklerini de kullandığından yazımızın başında bahsetmiştik. Inbound pazarlama stratejisini uygularken işinizin ihtiyaçlarına göre değiştirebilir veya dönüştürebilirsiniz ancak göz ardı etmemeniz gereken bazı temel bileşenleri vardır. Bu bölümde, bu bileşenleri 5 başlık altında inceleyeceğiz.

4.1. Hedef Kitle 

Şirketinizin pazarlama yaptığı, etkileşime girdiği, ürününü veya hizmetini sattığı her kişi sizin için önemlidir ancak strateji oluşturmak için pazarlama faaliyetlerinizi odaklayacağınız bir hedef kitle belirlemelisiniz.

Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz, aynı hedef kitleleri kullanmalı ve tüm kanallarda tutarlı bir marka kimliği ile iletişim kurmalıdır.

Güçlü bir iletişim veri tabanı, işletmenizin büyümesini sağlayabilecek bir anahtardır. Ne kadar çok veri toplarsanız, yardımcı olabileceğiniz kitleyi belirlemek ve sonunda onları memnun etmek daha kolay olacaktır.

Ayrıca, müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında hedef kitlenizi bölümlere ayırmak ve içeriğinizi buna göre uyarlamak istersiniz. Bu uyarlamaları da hedef kitlenizi, kitlenizin eğilimlerini bilerek başarabilirsiniz.

Peki, hedef kitlemizi belirlemek için ve belirledikten sonra neler yapmalıyız? Bu sorunun cevabı aslında diğer bileşenlerde.

4.2. Müşteri Personası 

Inbound pazarlama, ilgili içerik aracılığıyla müşterileri çekmeye odaklanır. Bunu yapabilmek için önce müşteri personanızı oluşturmalısınız.

Müşteri personası, ideal müşteri kitlenizin yarı kurgusal temsilleridir. Müşteri olma olasılığı en yüksek olan kitleleri seçmelisiniz.

İdeal müşteri personanızı tanımlamak için onların demografik özellikleri, davranışları, motivasyonları, iş zorlukları, hedefleri, ilgi alanları hakkında verilere sahip olmalısınız. Bu bilgilere kapsamlı araştırmalar yaparak, formlar oluşturarak ve iletişim tabanınızdan mevcut müşterilerinizle konuşarak ulaşabilirsiniz. Aslında bu noktada müşterilerinizi dönüştürme kısmında kullandığınız taktikleri kullanmak faydalı olacaktır.

Kime ulaşmak istediğinizi bilmek yeterli değildir, müşteri personanızın hangi bilgileri aradığını da bilmelisiniz. Müşteri personanızın aradığı cevaba ya da çözüme sahip olmak; müşterinizin yolculuğunu başlatan noktadır, bunu unutmamalısınız.

4.3. Müşteri Yolculuğu 

Hedef kitlenizi belirlediniz, şimdi sıra hedef kitlenizi nasıl müşteriniz haline getireceğinizde.

Müşteri yolculuğu, bir alıcının satın almaya giden yolunu tanımlar. Başka bir deyişle, alıcılar bir sabah aniden uyanıp bir hevesle satın almaya karar vermezler. Farkına varmak, üzerinde düşünmek, değerlendirmek ve yeni bir ürün veya hizmet satın almaya karar vermek için bir süreçten geçerler.

Bir müşterinin yolculuğu ise 3 aşamadan oluşur:

Farkındalık- Değerlendirme- Karar

Bu noktada unutmamanız gereken müşterilerin, size yolculuklarının herhangi bir aşamasında ulaşabileceğidir. Bu nedenle, müşteri yolculuğunun her aşaması için düşünülmüş içeriğinizin hazır olması çok önemlidir.

4.4. İçerik 

Inbound pazarlamayı içerikten bağımsız olarak düşünmek mümkün değildir. Hatta “İçerik olmadan inbound pazarlama yoktur.” dersek daha doğru olur.
İçerik, inbound pazarlama için en önemli araçtır. Hedef kitlenize doğru mesajı iletmek için ise kullanabileceğiniz farklı içerik türleri vardır.

İçeriğinizi yazarken ve metninizin bağlamını düşünürken, aklınızda bulunması gereken en önemli şey müşteri personanızdır. Birçok şirket, hedef kitlesinin ilgi alanlarını gerçekten araştırmaz. Bunun yerine arama motoruna ve kullanıcının görmek istediğini düşündükleri içeriklere odaklanır. Bu inbound pazarlama stratejiniz için iyi bir tercih değildir.

İçerik pazarlamanız doğru yapıldığında, hedef kitlenizle bağ kurmak ve bir güven ilişkisi oluşturmak daha kolaydır. Hem hedef kitlenize mesajınızı iletebilirsiniz hem de markanızı tanıtabilirsiniz.

İçeriğiniz ve inbound pazarlama çalışmalarınız, hedef kitlenizi müşteri yolculuğunun farklı aşamalarına yönlendirmeli, onların ilgisini çekmeli ve onları önce potansiyel müşterilere dönüştürmeli sonra da marka hedeflerini gerçekleştirmeye teşvik etmelidir. Sadece bu kadar da değil; içeriğiniz, potansiyel müşterilerinizi markanızdan memnun olan marka elçilerine de dönüştürmelidir.

4.5. Hedefler 

Hedefiniz olmadan herhangi bir konuda başarıya ulaşmak zordur hatta imkansızdır. Bu durum, oluşturacağınız pazarlama stratejisi için de geçerlidir. Bu yüzden inbound pazarlama stratejinizi oluşturmaya başladığınızda, ulaşmak istediğiniz hedefleri aklınızda bulundurmalısınız.

Pazarlama hedeflerinizden bazıları daha fazla abone, web sitesine daha fazla trafik, daha fazla satış, sosyal medyada daha fazla takipçi olabilir; ancak planlarınızı yaparken, marka hedeflerinizi gerçekten desteklediklerinden emin olun.

Örneğin; amacınız 5000 takipçiye ulaşmaksa, kendinize bu takipçilerin şirketinizin yatırım getirisini veya şirketinizin ulaşmak istediği başka bir hedefi artırmasına yardımcı olup olmadığını sorun.

Pazarlama çabalarınızın şirketin büyümesine nasıl yardımcı olduğunu gösterecek ara hedefler ve Anahtar Performans Göstergeleri (KPI- Key Performance Indicators) belirleyin.

Saydığımız bu 5 bileşenin inbound pazarlama stratejisi oluşturmak için neden bu kadar önemli olduğunu anladığımıza göre, nasıl inbound pazarlama stratejisi oluşturacağımızı inceleyebiliriz.

Inbound pazarlama stratejisinin temel bileşenlerini sağladıktan sonra, şimdi uzun vadeli inbound pazarlama stratejimizi oluşturmalıyız.

Başarılı bir inbound pazarlama stratejisi, 6 adımdan oluşur:

5.1. Hedef Kitlenizi Anlayın

Şirketinizdeki tüm departmanlarla (satış, pazarlama, müşteri ilişkileri, üretim vb…) birlikte müşteri personanızı ve müşteri personanıza yaklaşımınızı oluşturun. Müşteri beklentilerini, sorunlarını ve ihtiyaçlarını en detaylı biçimde inceleyin ve tüm içerikleri, bunları karşılayacak bir eksende konumlandırın.

Tabii ki işimiz burada bitmedi. Bu profili departmanınızda paylaşın ve hepinizin aynı mesajı, şirket tonunu, sesini, yani genel olarak markalamayı gösterdiğinizden ve tutarlı olduğunuzdan emin olun.

5.2. Pazarlama Hunisini Anlayın ve Analiz Edin 

Pazarlama hunisini birçoğumuz duymuşuzdur. Pazarlama hunisinin amacı tahmin edebileceğiniz gibi hedef kitlenizi, müşteriye dönüştürmektir. Pazarlama hunisinin her aşamasının kendine özgü bir ihtiyacı ve yaklaşımı vardır. Bu yüzden huninin her aşamasında müşteriler için doğru türde içerik ve bilginin sağlanması çok önemlidir. Diğer bir deyişle; içerik, pazarlama hunisinin en önemli öğesidir.

Her adımda farklı türde bir içerik sağlamalı ve müşterinizin ilgisini daima kendinize çekmelisiniz. Peki, bunu nasıl başaracaksınız? Bu konudaki sorularınızın cevaplarını “İçerik Pazarlaması” yazımızda bulabilirsiniz.

5.3. İçerik Denetimi Yapın 

Inbound pazarlamanın içerik olmadan var olamayacağından daha önce bahsetmiştik. Bu nedenle, inbound pazarlama stratejisinin önemli bir basamağı da içerik denetimidir.

İçeriğinizin hedef kitlenizi daha çok çekmesi, onlara ulaşması ve onları memnun etmesi için içeriklerinizi denetlemeniz gerekir. Peki, bunu nasıl yapacaksınız?

Bu noktada da yazıda sıkça vurguladığımız “hedef kitle” en ön plandadır. İçeriğinizi hedef kitleniz için oluşturmalı ve yine onlar için denetleyerek en iyi hale getirmelisiniz. Oluşturduğunuz her iyi içerik, sizi hedef kitleniz için güvenilir bir kaynağa dönüştürmeye bir adım daha yaklaştırır.

5.4. Kampanya Denetimi Yapın 

İçeriğinizi denetlediniz ve yayınlamaya hazırsınız. Nasıl ve nerede yayınlamayı düşünüyorsunuz? Sosyal medya, e-posta, web siteniz…

İçeriğinizi tüm bu platformlarda yayınlayabilirsiniz ancak hepsinden aynı sonucu alamazsınız. Bu yüzden kampanya denetimine ihtiyaç duyarsınız.

İçerik denetimi, tüm kanallarda içeriği nasıl iyileştirebileceğinize çözüm sunarken; kampanya denetimi, önceki kampanyaların nasıl performans gösterdiğine ve bunları nasıl geliştirebileceğinize cevap arar.

Kampanya denetimi yaparken şu soruları göz önünde bulundurmalısınız:

5.5. İçerik Planlaması Yapın 

Önceki bölümlerde de bahsettiğimiz gibi içerikleriniz, hedef kitlenizle sürekli etkileşimde olmanızı sağlar. Bu sebeple, düzenli olarak üretilmeleri ve güncel tutulmaları gerekir.

Hedef kitlenizle etkileşim halinde kalmak istiyorsanız aklınızdan çıkarmamanız gereken iki önemli nokta var: İçerik Takvimi ve İçerik Tanıtım Planı.

İçerik takviminiz, tüm içerik fikirlerini, başlıkları, temaları toplamanıza ve bunları bir etkinlik takvimi halinde düzenlemenize yardımcı olur. Peki, içerik takviminizi nasıl oluşturabilirsiniz?

İçerik takviminizi düzenlerken kendinize şu soruları sormak, fayda sağlar:

İçerik tanıtım planınız, içerik takviminiz temel alınarak oluşturulmalıdır. İçeriğinizi nasıl ve hangi kanallarda yayınlamak istediğinize karar vermelisiniz.
İçeriğinizi yayınlamak istediğiniz tüm potansiyel kanalların/platformların bir listesini oluşturun ve her kanal için hangi tür içeriğin en iyi sonucu vereceğini araştırarak karar verin. İçerik tanıtım planınızı sürekli olarak güncelleyin ve test edin.

5.6. Performansınızı Ölçün 

Stratejinizin tüm adımlarını tamamladınız. Şimdi sıra aldığınız sonuçların hedeflerinizle ne kadar uyumlu olduğunu görmeye geldi.

Optimizasyonları yapmak için performansınızı nasıl ölçeceğinizi ve iç görüleri nasıl toplayacağınızı bilmek önemlidir.

Tıpkı içerik pazarlama stratejisinde olduğu gibi, inbound pazarlama stratejisinde de performans ölçümü için sayfa görüntülenme sayıları, sayfada geçirilen zaman ve hemen çıkma oranı önemlidir. Bu gibi verileri, analiz araçlarından kolaylıkla elde edebilirsiniz.

Sonuç olarak inbound pazarlama, pazarlama felsefenizi biçimlendirecek önemli bir metottur. Inbound pazarlama stratejinizi doğru planlarsanız, size sağladığı faydalar da uzun vadeli olacaktır.

Inbound pazarlama stratejinizi oluştururken, hedef kitlenizle güvene dayalı bir ilişki kurduğunuzdan ve onlara huninin tüm aşamalarında ihtiyaç duydukları içeriği sağladığınızdan emin olmalısınız. Bu içeriği sağlarken dijital pazarlamanın ve içerik pazarlamasının taktiklerini ve araçlarını kullanan bir strateji oluşturmanızı tavsiye ederiz.

Inbound pazarlama hakkında, bu yazıda cevabını bulamadığınız sorularınız varsa veya markanıza sunabileceğimiz inbound pazarlama hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, lütfen bizimle iletişime geçin.